Melchioni – Comprel: un’acquisizione di successo

Sul blog di Elettronica Open Source puoi leggere non solo tutti gli articoli Premium riservati agli abbonati Platinum 2.0 e inseriti nella rivista Firmware 2.0 (insieme ad articoli tecnici, progetti, approfondimenti, news, tutorial a puntate e molto altro) ma anche gli articoli della Rubrica Firmware Reload. In questa Rubrica del blog abbiamo raccolto gli articoli tecnici della vecchia rivista cartacea Firmware, che contengono argomenti e temi evergreen per Professionisti, Makers, Hobbisti e Appassionati di elettronica. Le acquisizioni industriali sono un evento piuttosto frequente in un mercato mutevole e dinamico come quello dell’elettronica. Quello tra Melchioni e Comprel rappresenta uno dei casi nei quali le caratteristiche complementari delle due aziende si rafforzano vicendevolmente con notevole effetto sinergico.

Figura 1: Domenico Moretti

 

Figura 2: Michele Busnelli

1.Primo gennaio 2015 inizia una nuova avventura: Comprel e Melchioni insieme! Quali le sensazioni “a caldo” dopo il “first quarter”?

BUSNELLI: Nella fase occupata dalla trattativa e in quella di avvio dell’operazione abbiamo sempre sostenuto che l’acquisizione di Comprel da parte di Melchioni e la conseguente fusione delle due società avrebbe potuto rappresentare il “merge perfetto”. La sinergia notevole, la sovrapposizione a livello merceologico e di clienti veramente minima, l’esperienza decennale sul mercato italiano di entrambi i distributori, la copertura del territorio derivante dall’unione delle forze, sono i motivi alla base di un'operazione che ci ha portato a prefigurare un obiettivo fin dal primo anno, superiore alla semplice somma dei fatturati delle due società. La sensazione a caldo è che abbiamo visto bene.

MORETTI: Le sensazioni a caldo sono più che positive! Il primo trimestre si è chiuso superando con un 6% il budget e stiamo osservando un sensazionale andamento del B2B, che ad Aprile ha registrato un importante 1,42, mentre da Gennaio ci siamo attestati sull’1,31, davvero notevole! Il lavoro che cerchiamo di fare è molto chiaro: come da indicazioni del nostro Presidente, l’operazione deve fare “1+1 maggiore di 2”, e i primi segnali sono decisamente incoraggianti.

2.Lei è stato un protagonista diretto di questa acquisizione, ci sono state reticenze che adesso può svelare o è scivolato tutto liscio?

BUSNELLI: L’integrazione di due società non è mai cosa semplice. Abitudini, ritmi, condizioni che cambiano minano inevitabilmente i processi legati ad ogni fusione. No, non è andato tutto liscio, ma ancora una volta i fondamentali su cui poggiava l’operazione stanno garantendo il successo della stessa e dopo pochi inciampi nella fase di riscaldamento oggi si sta cominciando a correre in scioltezza.

MORETTI: Sin dal primo incontro, a seguito dell’analisi sui prodotti, ci siamo resi conto che non c’erano sovrapposizioni, questa è stata una forte spinta per tutto il processo. Infatti, da quando abbiamo iniziato a parlare, eravamo a Febbraio 2014, l’acquisizione è stata completata in soli cinque mesi, ovvero a Luglio 2014, a tempo di record! Lo sforzo attuale è di “travasare” i 36 brand di Melchioni nei venditori della vecchia Comprel e i 110 brand di Comprel nei venditori di Melchioni. È un'operazione complessa, c’è attualmente una grossa pressione sulla forza vendite, ma devo dire sta andando piuttosto bene.

3.Un distributore di componenti elettronici tutto italiano: è ancora un valore o ormai un dettaglio nel business moderno?

BUSNELLI: Un dettaglio se ci si limita a distribuire “commodities”, un grande valore aggiunto se, come da nostro DNA, ci si impegna ad aggiungere valore nella scelta dei prodotti da proporre e dei servizi erogati. Siamo il terzo distributore per fatturato in Italia, il primo locale, indipendente. Pochi altri distributori in Italia possono garantire una copertura del territorio tanto capillare. Rimango convinto del fatto che la scelta di alcuni costruttori di appoggiarsi esclusivamente ai distributori globali venga fatta da chi il mercato italiano lo vede da molto lontano e non lo conosce per niente. Focalizzazione, presenza, personalizzazione dell’offerta sono ancora oggi valori importanti per il cliente, e in Italia più che in altri paesi.

MORETTI: Il mercato italiano è molto particolare e la presenza capillare sul territorio, un magazzino locale, operatori italiani, rappresentano un punto di forza. Inoltre, un distributore locale con poche sovrapposizioni può fare la differenza. Non avendo sovrapposizioni, quando andiamo a vendere micro abbiamo Cypress, quando andiamo a vendere power, abbiamo Ixys, per i condensatori elettrolitici Elna, e così via. Per un distributore globale si tratta invece di una vendita quasi passiva, per noi invece c’è un forte “commitment”, un impegno a eccellere con le linee che distribuiamo e questo può sicuramente fare la differenza.

4.A quali prodotti o aree puntate principalmente nel prossimo futuro?

BUSNELLI: Brand emergenti, tecnologie innovative, il tutto corredato da un forte approccio consulenziale, stanno alla base delle scelte che compongono il catalogo componenti. Mercati di nicchia come il power, emergenti come il lighting, strategici come la telelettura, dal potenziale immenso come l’automotive, sono al centro delle nostre attenzioni. E poi il mondo embedded. L’esperienza maturata da Comprel in questo ambito, il know-how acquisito, il parco fornitori e il pacchetto clienti costruito negli anni, è stato un punto fondamentale dell’operazione. Si parte da quanto portato in dote da Comprel per essere anche in futuro uno dei protagonisti del mercato embedded. Intendiamo completare ulteriormente un’offerta già ricca nei settori della visualizzazione, del PC Industriale, del networking, della comunicazione e dell’automazione, senza limitarci alla semplice distribuzione di hardware ma offrendo ai nostri clienti anche servizi di integrazione.

MORETTI: Direi non un’area o prodotto a cui puntare, piuttosto (come già detto) cercare di portare i prodotti di Melchioni ai clienti di Comprel e viceversa. Nonostante sia personalmente presente sul mercato da moltissimi anni, dopo questa acquisizione mi capita spesso di visitare clienti che non conoscevo, e a volte pure piuttosto importanti. Abbiamo un potenziale enorme da sviluppare in questo senso, i mercati ben presidiati da Melchioni (vedi automotive) possono essere sviluppati con le nuove linee di Comprel, mentre i mercati tradizionali di quest’ultima (vedi embedded) possono essere adesso aggrediti dai prodotti Melchioni. Oltre ad avere scoperto di non avere sovrapposizioni di prodotti, abbiamo anche scoperto di non avere sovrapposizioni di clienti. Comprel ha portato 2200 clienti attivi nel 2014, mentre Melchioni ha portato 1400 clienti nel 2014, meno del 20% si sovrappongono, una cosa impressionante, un grande capitale.

Articolo della rivista cartacea Firmware Anno 2015 - Numero 113

Scarica subito una copia gratis

Scrivi un commento

Seguici anche sul tuo Social Network preferito!

Send this to a friend